Verkaufstechniken und -tools

Mit welchen Techniken und «Hilfsmitteln» schaffen Sie bzw. Ihre Vertriebsmitarbeitenden, Ihre Kunden zu überzeugen? Wie gehen Sie mit Einwänden um? In diesem Portfolio zeigen wir Ihnen und Ihren Mitarbeitenden alle notwendigen Techniken und Tools für einen erfolgreichen Abschluss auf.

Power Pricing

Inhaltliche Schwerpunkte

  • Verhandlungstechnik
  • Definition und Durchsetzen der eigenen Verhandlungsposition

Ziele/Nutzen

Die Teilnehmer …

  • wenden wirksame Techniken für harte (Preis-)Verhandlungen an
  • überzeugen den Kunden mit Nutzenargumenten
  • tragen durch Verhandlungsgeschick zum Unternehmenserfolg bei

Methoden/Instrumente

  • Gruppenübungen
  • Strukturierte Kollegen- und Experten-Feedbacks
  • Erfahrungsaustausch
  • Kurze Theorieblöcke

0,5 Tage

Einwandbehandlung

Inhaltliche Schwerpunkte

  • Umgang mit schwierigen Situationen
  • Den Kunden richtig abholen

Ziele/Nutzen

Die Teilnehmer …

  • kennen die Methoden zur Einwandbehandlung
  • reagieren auf Kundeneinwände richtig und routiniert
  • gehen mit Einwänden souverän um und nutzen diese für den erfolgreichen Verkaufsabschluss

Methoden/Instrumente

  • Kurztheorie
  • Gruppenübungen
  • Visualisierung
  • Strukturierte Kollegen- und Experten-Feedbacks

0,5 Tage

Empathie im Verkauf – Verkaufen mit Emotionen und Bildern

Inhaltliche Schwerpunkte

  • Kundentypen/Kundendenkwelten
  • Bedürfnisanalyse-/Rund um Fragen (Fragentypen, Fragenabsichten, Anknüpfungspunkte usw.)
  • Aktives Zuhören
  • Kundenbild/Visualisierung (strukturierte Bedarfsanalyse usw.)
  • Zusammenfassung (u.a. Priorisierung, Vorverkauf, Fragekreislauf)

Ziele/Nutzen

Die Teilnehmer …

  • wissen, dass es unterschiedliche Kundentypen gibt, und wie man mit diesen umgeht
  • verstehen die Denkwelten eines Kunden und was diese bedeuten bezüglich der Emotionalisierung im Verkaufsgespräch und wie Empathie erzeugt werden kann
  • lernen, Fragen zu stellen, aktiv zuzuhören und dabei Empathie im Verkaufsgespräch zu erzeugen
  • erfassen Bedürfnisse und Kundeninformationen bildhaft und strukturiert
  • kennen die Bedeutung des Zusammenfassens und des Priorisierens, um Empathie – im Sinne des Kunden-Verstehens – zu erzeugen
  • verstehen die Bedeutung und Wirkung der Technik «Vorverkauf» (mitsamt Fragekreislauf) als Empathie-Garant, um das Kundenverständnis zu verankern
  • setzen Empathie gewinnbringend ein

Methoden/Instrumente

  • Kurzinputs
  • Simulationen/Rollenspiele
  • Eventuell Schauspielereinsätze
  • Videoeinsatz und Selbstreflexionen
Training für Banking-Assistant

Inhaltliche Schwerpunkte

  • Kundenidentifikation am Telefon
  • Diskretion, Aufnahme und Quittierung von Börsenaufträgen
  • Triage
  • Vorgesetztensupport
  • Dokumentenmanagement

Ziele/Nutzen

Die Teilnehmer …

  • kennen ihre Wichtigkeit als verlängerter Arm des Chefs
  • wenden die möglichen Mechanismen erfolgreich an
  • tragen zur Entlastung ihres Vorgesetzten bei und steigern seine Effizienz

Methoden/Instrumente

  • Beispiele und Übungen aus der Praxis
  • Persönlicher Arbeitsleitfaden

Variante

  • Telefonübungen mit eigenen Kunden oder performance-PLUS-Profis
  • Videoanalyse

1 Tag

Mystery – Identifizierung von Lücken in Service­qualität, Fachkenntnissen und Verkaufskompetenz

Inhaltliche Schwerpunkte

  • Testverfahren zur Aufzeichnung von Servicequalität, Fach­kenntnissen und Verkaufskompetenz

Ziele/Nutzen

Der Kunde …

  • erhält aussagekräftige und objektive Angaben über die Servicequalität, das Fachwissen und die Verkaufskompetenz
  • weiss, an welchen Stellen möglicherweise mehr Umsatz realisiert werden kann
  • erhält Entscheidungsgrundlagen für Sofortmassnahmen

Methoden/Instrumente

  • Einkäufe und/oder Telefonanrufe durch Testpersonen mit realistischen und plausiblen Kundenfällen
  • Einsatz von ausgewiesenen Branchenspezialisten

0,5 Tage